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“双11”贡献了1亿多个包材类产品阳光印网怎样

名称: “双11”贡献了1亿多个包材类产品阳光印网怎样
发布时间:2018-12-08 05:27点击率:

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说明

  阳光印网一端连接客户,另一端连接生产厂家,将客户的海量需求通过智能运算合理分配给各生产厂家,从而在帮助客户解决“非核心事务”采购的同时,也充分整合了生产厂家的产能,解决了生产厂家“吃不饱”的问题。

  “在刚刚过去的双11,阳光印网为阿里巴巴提供了1.34亿件包装耗材产品。”阳光印网执行总裁张宏山说,“现在阿里巴巴已经成为阳光印网最大的客户。”

  最开始,来自阿里巴巴的第一个订单只是为集团印名片,张宏山回忆说:“当时,马云和逍遥子张勇的名片都是阳光印网印制的。对于阿里巴巴来说,集团名片每年的采购量只有二三十万,却让阳光印网初步获得了阿里巴巴的信任。”

  事实上,阿里巴巴有很多像名片这样的非核心业务的采购需求,虽然占到总采购金额的比例非常小,涉及到的产品品类却非常多,SKU甚至成千上万,对于企业来说,很难进行统一有效的管理。

  另一方面,遍布全国的生产型企业,由于行业的产能过剩,经常要面对开工不足的窘状。

  阳光印网抓住了解决双方痛点的机会,通过自主研发的PNP智能采购管理SaaS平台系统,一端连接客户,另一端连接生产厂家,将客户的海量需求通过智能运算合理分配给各生产厂家,从而在帮助客户解决“非核心事务”采购的同时,也充分整合了生产厂家的产能,解决了生产厂家“吃不饱”的问题。

  当然,建立这样一张“网”的难点是赢得客户的信任,阳光印网是如何做到的呢?

  带着这个问题,中国企业家俱乐部研究院采访了阳光印网执行总裁张宏山先生。他不仅回答了上述问题,还回顾了阳光印网的创业历史,发展现状,以及一步步获得阿里巴巴信任和订单的过程。

  我们通常用“第一个吃螃蟹的人”来比喻所有敢于在新事物上尝鲜的人或者集体,皆是因为他们没有可参照的标的,所以只能摸索着前行。

  事实上,创业初期的阳光印网没有现成的模式可以拷贝。张宏山说,“我们想到的是携程的模式,他们通过网络为消费者订酒店和机票,而我们是要通过网络把客户订单传达给生产厂家,例如印刷品,企业客户在线上提交需求,经过系统技术处理,把订单汇总起来,再给到生产端。”

  在确定了公司的发展模式之后,阳光印网于2011年正式创立,在早期主要进行互联网基础平台建设,到了2012年,初步有了产品销售能力,开始推向市场。

  到了2013年9月,阳光印网获得了“单页王”的美称。“在全国一二线大城市人流量密集的地方,散发的宣传单页很多是在阳光印网平台下单生产的,商家在做宣传的时候就会想到来我们平台定制。”张宏山说。

  到了2014年初,阳光印网的平台注册客户数已经突破了100万。在张宏山的眼中,这个积累的过程却并不容易,他说,“最开始,我们采取‘地推’的方式,全体员工周末不休息,去‘扫街’,挨家挨户地扫,无论是HR、财务还是前台人员,每个人都会带上宣传工具,到每个商铺去做推广。”

  随着服务客户的数量不断增加,阳光印网发现,中小企业客户特点是转化率很高,决策流程很短,商务印刷也是每个店的刚需,但复购率比较低,客单价也很低,很难有规模效应。

  正因为此,2014年阳光印网做了一次重大的战略调整,将客户群体定位在服务大型集团客户上,同时保留呼叫中心继续为中小微客户提供服务。

  转型前,小客户的营业额每月只有几十万,而转以大客户为主后,单笔营业额可以上千万。阳光印网的第一个互联网公司大客户是大众点评,第二个大客户就是阿里巴巴。

  经过不断的努力,阳光印网受到更多企业尤其是互联网企业的信任和支持,其中来自阿里的第一个订单是为集团印名片,在满足名片这个需求之后,阿里巴巴发现阳光印网的供应链管理系统很靠谱,后来逐步把其农村淘宝门店装修业务也交给了阳光印网。

  在逐步建立信任之后,阳光印网的业务逐步覆盖到阿里巴巴的整个生态圈,产品品类也不断增加。那对于客户来说,阳光印网到底能创造什么价值?

  “让企业在非核心事务的采购过程中真正做到省钱、省心、省力”,张宏山这样描述阳光印网的平台价值。

  他举了一个互联网公司的案例。这家公司在全国布局了300多个城市,每个城市要有两个供应商,一个供货周期之后,这些供应商都要分别跟该公司进行对账、开发票、付款等结算工作,需要耗费该公司大量的人力成本和管理成本。

  但在跟阳光印网合作之后,这家公司需要对接的供应商管理流程得到极大地简化,下单、对账、开票、付款等所有结算流程都可以通过阳光印网的SaaS平台轻松解决。

  除了省钱、省心、省力之外,创造优质的客户体验也是阳光印网要达成的目标。张宏山指出,“阳光印网要做交易的闭环,像京东的自营模式一样,不仅要把控生产质量,还要负责把产品及时高效地交付给客户。”

  因此,阳光印网要致力于为客户提供“有性价比、有时效性、有品质”的服务。张宏山以最简单的名片印刷业务为例,“如果客户要求次日拿到名片,送货迟了就不是良好的体验;如果名片上的字迹印刷模糊,也不会有好的体验;当然,合理的价格也是我们的服务基础。”

  服务流程的顺畅开展,阳光印网需要匹配一系列复杂的工作,需要很多人员跨部门的协作。比如有的客户对产品的具体工艺并不是特别了解,比如有的客户在产品进入正式生产环节之前会有持续性的修订意见……阳光印网会反复地与客户在细节上确认,以保障客户最终收获满意的产品和服务。

  做完沟通之后,阳光印网的后台要通过智能系统分析并将订单派发给最匹配的供应商,且做好生产管理,最后在规定时间内发给客户,这一系列动作都是跨部门、跨工种完成的。

  而对于另外一端的供应商来说,阳光印网同样可以帮助其“降本增效”。

  首先,阳光印网充分利用供应商的冗余产能。张宏山举了一个例子:一个工厂的设备开工率只有70%,但它的固定成本开支是省不了的,比如房租和工资,如果这个工厂能够利用冗余产能接收到阳光印网系统派发过来的订单,将开工率提升到100%,那分摊到单件产品上的固定成本就会降低,这样不仅帮助客户解决更多采购需求,供应商也可以赚到更多利润。

  那如何精准地把握供应商的产能呢?“从大形势来看,多数生产型企业的产能是不饱和的,阳光印网主要与各类中小型生产企业建立联系,了解其冗余产能,并把订单分配给他们。”张宏山说。

  其次,阳光印网还会通过搭建供应链金融体系为供应商解决资金周转问题。同时,阳光印网还通过对供应链上下游的深度整合能力,为供应商解决原材料的采购问题以满足其正常的生产环节。

  事实上,所有进入阳光印网供应体系的供应商企业,都要经过各种各样的评估和审核,阳光印网要搜集和确认供应商的各种数据,例如,要审核企业设备的运行情况,开工率如何,之前主要接什么样的订单,在哪些方面有足够的经验,等等。

  “这就是做定制品采购和标准品采购的主要区别。”张宏山指出,“很多企业想要模仿我们,但做不来,就是因为这个市场的门槛较高,不仅需要企业有传统加工制造领域丰富的经验沉淀,还需要企业付出大量的时间成本和人工成本把传统经验与互联网模式深度融合。”

  “阳光印网的技术团队中有一部分来自传统加工制造领域,同时也招聘了一批具有互联网从业经历的研发人员,组成了最初的技术班底。”张宏山说。

  从阳光印网诞生伊始,就确立要打造一家以技术为基础的互联网公司。“我们主打的是互联网智能服务,核心是运算能力,搭建客户可以自动下单的平台。”

  那技术能力体现在哪里呢?阳光印网自主研发的PNP智能采购管理SaaS系统。阳光印网曾经服务于一家全国性的大型金融类公司,该公司有一个需求是给遍布在全国各地的4万多名员工更换个性化的工牌。

  传统的做法是什么?让每个基层的员工把自己的信息罗列好,提交给区域的行政负责人,再逐级上报汇总到总部,这个过程不仅复杂、周期长,而且会出现一种状况,就是等把工牌做好后发下去的时候,可能某些人已经离职了。

  但如果通过阳光印网平台的PNP智能采购管理SaaS系统,该公司的员工就能像网购一样,把自己的信息输入进去就可以坐等工牌了,不仅省却了传统操作模式的一系列繁琐过程,同时还可以在实际生产过程中追踪订单的具体推进情况。

  当然,在供应商的选择方面,阳光印网通过该系统就可以轻松解决。根据订单的交付地址,系统会根据供应商的地址、产能、交付能力、比价结果等要素来选择一个最优的供应厂商。

  通过这个后台的技术算法,阳光印网实现了供需两端的信息化匹配。“通过信息匹配,我们帮客户端节省了大量的人力和物力,同时,供应商不需要再做大量的销售工作,老板不需要出去拉生意,坐在家里接阳光印网的订单就好了,踏踏实实地把精力放在生产和交付上。”

  张宏山解释说,“这个逻辑跟O2O餐饮电商平台给餐厅提供的服务类似,餐厅老板即使不去街头打广告,坐在家里也可以等到订单上门,而且只要产品做得好,就会持续接到订单。”

  张宏山还举了一个供应商通过阳光印网起死回生的案例。“杭州有一个印务供应商,年营业额曾经做到2亿元,此前受到政策调控等多种因素的影响,台历和挂历业务额下滑严重。阳光印网得知其生产能力、机器设备、人员和技术都比较优质后,对其进行了综合评估,最终系统把天猫等大客户的订单匹配给这家工厂,使其获得了新生。现在,该公司通过阳光印网获得的营业额占到了总营业额的一半。”

  总之,在起步阶段,通过“扫街”等地推的方式,阳光印网积累了第一批应用“非核心事务”采购平台的小客户,跑通商业模式,初步搭建网络,建立了与供应商的信任关系;在扩张阶段,阳光印网又通过为阿里巴巴等大客户服务,从小额订单做起,建立了初步的信任,并跟随阿里巴巴等平台的“非核心事务”采购需求的增加走向全国各地,逐步完善和搭建了阳光印网的供应商网络。现在,这张供应商网络建成之后,又可以反过来为更多的企业提供“省钱、省心、省力”的服务。

  如今,阳光印网已经连接了超过15000家遍布全国的供应商,为超过20万家企业客户提供了企业非核心事务采购服务。阳光印网在国内2B业务形态下的企业服务领域为所有传统行业打开了一扇大门,不仅让众多传统企业真正做到了降本增效,也在促进传统加工制造行业融入互联网大势的过程中添了一把“燎原”之火。(来源:中国企业家俱乐部)

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